Necesidades ocultas y su efecto en la negociación

Por: Jose Manuel Sánchez 

Todos los seres humanos tenemos multitud de necesidades, algunas obvias, explícitas y de sobra conocidas por nosotros, y otras mucho más profundas, que en numerosas ocasiones nos son desconocidas o difíciles de reconocer. Me refiero a la necesidad de reconocimiento, de sentirse admitido, la necesidad de ser admirado o deseado, de ser amado, de ser apreciado como inteligente o valioso, de atraer a los demás, etc. Necesidades que son todas hermanas de una misma familia, la necesidad en definitiva de sentirse parte, de no ser excluido y de ser admitido de alguna forma. La necesidad de pertenecer.

Entre otros muchos, hay un territorio de la actividad humana en el que esas necesidades que podemos llamar ocultas son especialmente influyentes y constituyen una presencia disruptora: las negociaciones. Pactar de manera constructiva implica concesiones por ambas partes y llegar a un punto distinto de las posiciones de partida. Es el tantas veces invocado (y pocas logrado) win-win. Alcanzarlo suele implicar poner abiertamente las cartas sobre la mesa y la voluntad de anteponer el acuerdo a las necesidades de las partes. Supone dejar de lado el “yo” y abrazar sin restricciones el “nosotros”.

Pero alcanzar semejante grado de desnudez no es fácil. No resulta sencillo desprenderse de la propia piel si tras ella se esconden, como un molesto polizón, una serie de motivaciones no confesadas que lastran toda nuestra conducta. Las necesidades ocultas son, de hecho, el principal motivo por el que negociaciones beneficiosas para ambas partes y que parecen inevitablemente destinadas al entendimiento, terminan en fracaso.

El gran problema de las necesidades ocultas es que muchas veces lo son incluso para quienes las albergan. La realidad es que en demasiadas ocasiones cargamos una serie de muertos  que nos fuerzan a actuar de un modo que puede parecer irracional. Resulta muy llamativo ver como algunas negociaciones se truncan en el último minuto a causa de aparentes nimiedades, a pesar del concienzudo trabajo de los negociadores. “¿Cómo es posible?”, exclamamos entonces, rasgando nuestras vestiduras. ¿Falta de profesionalidad? Más bien, exceso de humanidad.

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Y es que toda negociación es un proceso mucho más emocional que racional. La emoción gobierna nuestros actos, los modula y los dirige con mano de hierro. Y no habrá cerebro capaz de racionalizar algo a lo que el corazón no haya otorgado previamente su visto bueno. Un caso típico de negociación que muere a causa de este mal es aquella en la que uno de los negociadores siente la necesidad de quedar por encima del otro, de tener la última palabra. Detrás de esta actitud suele haber una falta de autoestima y una necesidad de reconocimiento de la que ni siquiera es consciente. Por eso, forzará más allá de lo razonable en el último detalle, y se mostrará inflexible con extremos de la negociación que no tienen ninguna importancia en comparación con el grueso de lo pactado. Como la persona que tenga en frente también cargue con sus propias necesidades ocultas y no esté dispuesta a ceder, ya tenemos creado el problema.

Estas necesidades ocultas, son necesidades derivadas de la estructura de la personalidad del negociador y de su experiencia y biografía emocional, y a diferencia de las necesidades explícitas de la negociación, no es la función de ese acuerdo el satisfacerlas. Ser desconocedor de ellas y exigirlas desde nuestra propia ignorancia, supone reducir de manera drástica la posibilidad de pacto. Ahora, además de cumplir con las pretensiones explícitas de las partes, se exige, desde un lugar mucho más complejo, que la negociación cubra también las necesidades ocultas de los negociadores, lo cual reduce los puntos de encuentro entre las partes y eleva la dificultad de entendimiento de manera innecesaria. En ocasiones incluso se puede llegar a dar el caso en el que las necesidades ocultas estén en contradicción con el objetivo final de la negociación.

Manejar las necesidades ocultas debería formar parte del pertrecho de cualquier negociador. Un buen nivel de autoconocimiento es esencial para tratar de detectar las propias y hacer el ejercicio de desactivarlas o apartarlas momentáneamente para que no interfieran durante el proceso. También será de gran utilidad contar con que la otra parte puede tener las suyas propias, tratar de hacerlas salir a la luz o, detectándolas, saber tenerlas en cuenta y no engancharse con ellas. No con ánimo de sacar ventaja de la situación, sino de clarificarla, para así buscar la manera de encontrar esa autopista sin obstáculos ni peajes por la que debe circular toda negociación exitosa.