Por Luis Llorente

Nuestra profesión es apasionante. Cuando nos sentamos con nuestro cliente como si fuéramos a pilotar un jet, nos olvidamos de todas las tareas y obligaciones que se dan alrededor de este acto profesional y que son imprescindibles para que esa conversación sea productiva y se alcancen los objetivos programados. Así debe ser porque en esos momentos nuestra atención debe estar concentrada en el proceso, pero para llegar hasta ahí o continuar, hay otras muchas cosas que atender. Veamos hoy unas cuantas.

LA VENTA, NUESTRO PRIMER ESCOLLO: ¿ME VENDO YO O VENDO MIS SERVICIOS?

La respuesta a esta pregunta que tantos profesionales nos debemos hacer es imprescindible para empezar a trabajar en lo que de verdad nos gusta, el coaching. Yo me inclino por contestarla pensando en que lo que vendemos son nuestros servicios de manera honesta, ajustados a las necesidades que detectamos en el cliente. Por tanto, por no ser una cuestión personal, seremos capaces de aceptar mejor el no, que tantas veces vamos a escuchar (cada 50 “noes” un quizá) y poder así mantener una constancia en la oferta de nuestras soluciones con las dosis de resiliencia que exige esta parte de nuestro trabajo.

Si estamos dentro de una estructura empresarial grande, la “venta” de nuestros servicios de coaching será una cuestión corporativa, pero si nuestra estructura es de pequeña consultora o, incluso somos autónomos, es imprescindible tener una estrategia clara en este aspecto.

La labor comercial es ingrata y no cualquiera está predispuesto a ella, pero creo que debemos alejar esa creencia limitante que es el pensar que no valemos ¿Que no valemos para mostrar todo lo que podemos hacer por las personas o por las empresas, todo lo que podemos ayudarlas? Yo creo que sí.

Para avanzar en esto, lo principal es buscar prospectos, es decir, empresas o individuos predispuestos a escucharnos, que puedan necesitar la excelencia de nuestro trabajo, y así podamos empezar a construir nuestra base de datos.

Así que fuera vergüenzas y vamos a analizar primero el mercado, para dividirlo en partes o cuotas de tal manera que empecemos con acciones comerciales sencillas como lo son las dirigidas a todos nuestros contactos firmes y cercanos: empresas en las que hemos trabajado o colaborado, contactos personales que nos puedan abrir puertas, etc;

Pero es necesario además atraer a los que no conocemos ni nos conocen. Para esto hay que hacer un buen trabajo en los canales publicitarios a nuestro alcance: contar