Por Luis Llorente
Nuestra profesión es apasionante. Cuando nos sentamos con nuestro cliente como si fuéramos a pilotar un jet, nos olvidamos de todas las tareas y obligaciones que se dan alrededor de este acto profesional y que son imprescindibles para que esa conversación sea productiva y se alcancen los objetivos programados. Así debe ser porque en esos momentos nuestra atención debe estar concentrada en el proceso, pero para llegar hasta ahí o continuar, hay otras muchas cosas que atender. Veamos hoy unas cuantas.
LA VENTA, NUESTRO PRIMER ESCOLLO: ¿ME VENDO YO O VENDO MIS SERVICIOS?
La respuesta a esta pregunta que tantos profesionales nos debemos hacer es imprescindible para empezar a trabajar en lo que de verdad nos gusta, el coaching. Yo me inclino por contestarla pensando en que lo que vendemos son nuestros servicios de manera honesta, ajustados a las necesidades que detectamos en el cliente. Por tanto, por no ser una cuestión personal, seremos capaces de aceptar mejor el no, que tantas veces vamos a escuchar (cada 50 “noes” un quizá) y poder así mantener una constancia en la oferta de nuestras soluciones con las dosis de resiliencia que exige esta parte de nuestro trabajo.
Si estamos dentro de una estructura empresarial grande, la “venta” de nuestros servicios de coaching será una cuestión corporativa, pero si nuestra estructura es de pequeña consultora o, incluso somos autónomos, es imprescindible tener una estrategia clara en este aspecto.
La labor comercial es ingrata y no cualquiera está predispuesto a ella, pero creo que debemos alejar esa creencia limitante que es el pensar que no valemos ¿Que no valemos para mostrar todo lo que podemos hacer por las personas o por las empresas, todo lo que podemos ayudarlas? Yo creo que sí.
Para avanzar en esto, lo principal es buscar prospectos, es decir, empresas o individuos predispuestos a escucharnos, que puedan necesitar la excelencia de nuestro trabajo, y así podamos empezar a construir nuestra base de datos.
Así que fuera vergüenzas y vamos a analizar primero el mercado, para dividirlo en partes o cuotas de tal manera que empecemos con acciones comerciales sencillas como lo son las dirigidas a todos nuestros contactos firmes y cercanos: empresas en las que hemos trabajado o colaborado, contactos personales que nos puedan abrir puertas, etc;
Pero es necesario además atraer a los que no conocemos ni nos conocen. Para esto hay que hacer un buen trabajo en los canales publicitarios a nuestro alcance: contar con una buena página web, tener presencia en redes sociales, enviar e-mailings dirigidos a sectores profesionales en los que nosotros nos sintamos más seguros, establecer relaciones con colegios profesionales con la configuración de presentaciones efectivas y un buen “folleto” (que puede ser electrónico), buscar la participación en actos de Relaciones Públicas o conferencias…
En general es la elaboración de una estrategia que no cesa. No podemos olvidar que la venta es un trabajo para el futuro que normalmente es incierto e inseguro. Al lado de nuestros procesos de coaching en marcha, tiene que haber un espacio de trabajo comercial, estableciendo objetivos de venta casi como si fuéramos una fábrica de ruedas de coche. A mí, por ejemplo, me funciona destinar medio día de la semana exclusivamente a esta actividad.
En venta todo está inventado. Cambian los medios, pero como las intenciones son las mismas, es importante mantener contactos personales (telefónicos y presenciales) y seguir rigurosamente en nuestro proceso de venta las fases tradicionales:
Establecer los límites de nuestro mercado, haciendo una relación de posibles clientes potenciales para establecer contacto directo.
Una vez conseguida una reunión o conversación de venta, Descubrimiento de necesidades a través de una escucha activa para saber dónde le aprieta el zapato a nuestro futuro cliente. Al igual que en la conversación de coaching, no conviene que agolpemos argumentos en nuestra cabeza para soltarlos sin ton ni son. Más vale que, sobretodo, callemos e intentemos que nuestro “prospecto” se emocione hablando de sí mismo (o de su propia empresa).
Tras un resumen de las necesidades que hemos descubierto, llega nuestro turno: desplegaremos nuestras alas y aquí es donde tenemos que argumentar orientados por esas necesidades. Seremos sinceros al aportar nuestras soluciones e intentaremos ajustarnos hasta cierto punto a nuestro cliente.
Finalmente cerraremos la venta precisando asuntos que a veces nos resultan incómodos como precios, formas de pago, etc, pero imprescindibles para comenzar nuestro trabajo con libertad.
ME AHOGAN LOS INFORMES
En nuestra profesión es imprescindible que manejemos la información de una manera racional ya que además de ayudarnos en el proceso concreto, nos puede dejar un auténtico “manual” de uso en el que podamos ver nuestra evolución además de que sirva para nuestras certificaciones con ICF u otras asociaciones que normalmente requieren estos informes con detalle.
Conviene que realicemos alguna plantilla que nos guíe al principio para que ningún detalle de nuestra sesión quede ajeno al informe y conviene que acudamos antes de la sesión (o cuando consideremos oportuno) al informe de la anterior y repasemos los objetivos parciales y lo determinante del trabajo realizado. Puede ayudar también el hacer un pequeño extracto general de lo que ha sido el proceso, a modo de ayuda rápida, con los “puntos calientes” y las preguntas más acertadas.
Al trabajar nuestra propia Supervisión veremos que estos informes nos ayudan a recordar mejor los procesos y mejorar nuestra actividad.
LA ELECCIÓN DEL ESPACIO DE TRABAJO
He tenido clientes que me han pedido cambiar en cada sesión de escenario. Y he tenido clientes que tenían que poner la silla del despacho de la misma manera cada vez y vigilaban que otros elementos se mantuvieran sólidos en el entorno.
Por mi parte creo es muy conveniente fijar una mínimas condiciones de espacio y acordarlas en las primeras sesiones con la flexibilidad que nos exige ser una profesión de ayuda. En más de una sesión he acordado salir a dar un paseo e incluso en tomar un café manteniendo la conversación de coaching, indiferentemente de que fuera un proceso personal o un proceso ejecutivo. Si manejamos herramientas como coaching corporal, deberemos incorporarnos e interactuar para realizar acciones que no serían efectivas desde una posición tradicional de trabajo. He tenido sesiones en cafeterías, halls de hoteles, traseras de mítines políticos…
Lo normal es que si trabajamos en el entorno de una empresa, destinemos alguna sala para las sesiones, y si somos más básicos en nuestra estructura sea nuestro despacho el cuartel general de nuestra actividad, pero recordemos que hay herramientas e incluso maneras de trabajar el coaching (estoy pensando también en el shadow coaching, en el que nos colocamos “detrás” de nuestro cliente, observando cómo realiza su trabajo diario y habitual) que nos pueden obligar a levantarnos de nuestro cómodo sillón.
Hay muchos más factores, supuestamente externos, que rodean nuestra profesión y que como cuestiones de orden merecen nuestra atención. Seguiremos analizándolos, pero sobretodo no los descuidemos.
