Hay una sutil diferencia entre demostrar algo y mostrar algo. Cuando nos esforzamos por demostrar (nuestro punto de vista, una opinión), lo hacemos desde un lugar en el que creemos firmemente en nuestra posición y aferrados a la necesidad de tener razón. Entonces, todos nuestros recursos se enfocan en dar los mejores argumentos, en convencer, en mover al otro de posición para que vea las cosas como nosotros las vemos.

Cuando nos centramos más en mostrar algo, lo hacemos desde un lugar muy diferente: “yo te muestro lo mío”, pero sabiendo que lo que yo veo es solo un punto de vista y que, con la conversación, podría incluso aprender algo nuevo. Esto nos permite estar más abiertos para encontrar puntos de encuentro, enriquecernos, integrar y complementar posiciones.

Lo que pasa es que en la demostración escuchamos y respetamos menos los puntos de vista ajenos, nos mostramos más cerrados y generamos lo mismo en nuestro interlocutor: poca escucha, poco respeto, cerrazón.

Cuando mostramos, sin embargo, nuestra escucha es más rica, estamos más interesados en otros puntos de vista, somos más respetuosos y generamos más posibilidades de que nuestros interlocutores reaccionen también con apertura, escucha y respeto.

El coach se entrena para alejarse de la necesidad de “demostrar” y, con esta actitud, empodera a su cliente para que desarrolle sus propias opiniones y puntos de vista.

Ahora bien, si esta es una actitud fundamental para el coach, ¿debería serlo también para el líder?

Desde mi punto de vista, esta también es una distinción muy importante para el líder, al menos por dos motivos:

Por una parte, porque permite y favorece el desarrollo profesional de los equipos en la medida en que les deja espacio para que piensen, opinen y desarrollen sus propias ideas.

Y en segundo lugar, porque es una actitud que desarrolla la influencia. Muchos líderes desean desarrollar habilidades de influencia y comunicación para ser escuchados y seguidos por sus colegas y colaboradores. Creen que lo lograrán si aprenden determinadas técnicas de comunicación, si son capaces de transmitir sus argumentos con la suficiente convicción, si aprenden a modular su voz o a gestionar su comunicación no verbal.

Sin embargo, en mi experiencia, he visto que la influencia se desarrolla, sobre todo, cuando el líder escucha con respeto y apertura, cuando deja espacio a otras ideas, opiniones o maneras de hacer las cosas. El líder que cultiva estas cualidades, puede después disfrutar de una buena cosecha, recogiendo aquello que sembró.